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INTRODUCCIÓN. Actividad de Aprendizaje 7: Planear la Fuerza de Ventas en el Proceso Comercial de Servicios de Outsourcing. Menú


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2 2 INTRODUCCIÓN El éxito de una fuerza de ventas, comienza con la selección y el reclutamiento de buenos profesionales en este campo. Una elección minuciosa del personal de ventas puede acrecentar extensamente el rendimiento comercial de la empresa. La selección y el reclutamiento del personal de ventas, es una responsabilidad muy importante para toda organización, ya que en ellos recae el éxito o no de las operaciones económicas de las empresas; es por ello que para el tecnólogo en gestión de servicios, es importante aprender sobre estas dos disciplinas y sus implicaciones en las organizaciones. Actividad de Aprendizaje 7: Planear la Fuerza de Ventas en el Proceso Comercial de Servicios de Outsourcing.

3 3 ESTRUCTURA DE CONTENIDOS INTRODUCCIÓN... 2 ESTRUCTURA DE CONTENIDOS... 3 MAPA DE CONTENIDOS... 4 ÍNDICE DE FIGURAS... 5 ÍNDICE DE TABLAS... 5 DESARROLLO DE CONTENIDOS QUÉ ES EL RECLUTAMIENTO? El Proceso de Reclutamiento EL RECLUTAMIENTO EN LA SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS INVESTIGACIÓN RELATIVA A LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS VENDEDORES EXITOSOS VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES BIBLIOGRAFÍA WEBGRAFÍA IMÁGENES CRÉDITOS... 18

4 4 MAPA DE CONTENIDOS

5 5 ÍNDICE DE FIGURAS Figura 1. Ventajas y desventajas del reclutamiento interno... 7 Figura 2. Ventajas y desventajas del reclutamiento externo... 7 Figura 3. El proceso de reclutamiento... 8 Figura 4. Proceso de reclutamiento en ventas... 9 ÍNDICE DE TABLAS Tabla 1. Checklist para la elaboración de una descripción de puestos en ventas Tabla 2. Características de variables Físicas y Conductuales empleadas como criterios de selección Tabla 3. Variables que afectan el desempeño y las acciones de la administración... 14

6 6 DESARROLLO DE CONTENIDOS 1. QUÉ ES EL RECLUTAMIENTO? Imagen 1. Reclutamiento de personal. Bretones & Rodríguez (como se citó en Bastida, 2013) define el reclutamiento como un conjunto de procedimientos utilizados con el fin de atraer a un número suficiente de candidatos idóneos para un puesto específico en una determinada organización. El reclutamiento pretende encontrar candidatos potenciales al puesto, teniendo en cuenta que para el éxito de la fuerza de ventas, la organización requiere de un excelente trabajo de reclutamiento. Es importante saber que las organizaciones pueden hacer dos clases de reclutamiento, una de ellas es el interno, en donde se ofrece la vacante al personal que ya se encuentra trabajando dentro de la empresa; esta forma es una de las más económicas y así mismo, se asegura que el personal que ha sido elegido, ya conoce la cultura organizacional y la formen que se debe trabajar. La otra manera de reclutamiento es la externa, las empresas acceden a ésta porque no tienen internamente el perfil que están necesitando (Bastida, 2013).

7 7 Figura 1. Ventajas y desventajas del reclutamiento interno Fuente: Propia. Adaptado de Proceso de Reclutamiento y selección de personal en la empresa Tours Travel (2011) Figura 2. Ventajas y desventajas del reclutamiento externo Fuente: Propia. Adaptado de Proceso de Reclutamiento y selección de personal en la empresa Tours Travel (2011)

8 El Proceso de Reclutamiento Se debe tener presente, que el proceso de reclutamiento tiene como único objetivo encontrar el personal más calificado para la oferta o puesto que se está ofreciendo por parte de la empresa, para comenzar a buscar a esta persona se debe crear el perfil que se está requiriendo; a continuación se muestra el proceso a seguir para el reclutamiento de personal: Figura 3. El proceso de reclutamiento Fuente: Propia 2. EL RECLUTAMIENTO EN LA SELECCIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS Estas dos actividades son de las más importantes que debe desarrollar cualquier gerente de ventas; se debe tener en cuenta que el proceso de reclutamiento para cada departamento de una organización, varía según las necesidades del mismo; a continuación se describe el proceso de reclutamiento para la sección de ventas:

9 9 Figura 4. Proceso de reclutamiento en ventas Fuente: Chávez. Reclutamiento y Selección de la Fuerza de Ventas (2014) En el proceso de reclutamiento, la herramienta más importante que se utiliza en la administración de la fuerza de ventas es la descripción de cargos, ya que ésta explica a todos los candidatos y personal actual de ventas, los deberes y las responsabilidades de los puestos; para la adecuada elaboración de una descripción de puestos en ventas, es necesario hacer un Checklist, como el que se muestra a continuación en la Tabla 1:

10 10

11 11 Tabla 1. Checklist para la elaboración de una descripción de puestos en ventas Fuente: Propia

12 12 3. INVESTIGACIÓN RELATIVA A LAS CARACTERÍSTICAS PERSONALES DE LOS VENDEDORES EXITOSOS En la actualidad existen dentro de los procesos de selección, factores conductuales o físicos que no deben ser discriminatorios en un proceso de selección (raza, sexo y edad), las siguientes son las categorías y conductas empleadas como criterios de selección:

13 13 Tabla 2. Características de variables Físicas y Conductuales empleadas como criterios de selección Fuente: Propia 4. VARIABLES QUE CAUSAN DIFERENCIAS EN EL DESEMPEÑO DE LOS VENDEDORES Esta clasificación posee diferentes criterios que son importantes para muchas empresas de países en desarrollo, a comparación con los países desarrollados. Es importante mencionar que ninguna categoría por sí sola explica las variaciones de desempeño:

14 14 Tabla 3. Variables que afectan el desempeño y las acciones de la administración Fuente: Propia

15 15 BIBLIOGRAFÍA Bretones, F. D. y Rodríguez, A. (2008). Reclutamiento y selección de personal y acogida. En M. A Mañas y A. Delgado, Recursos Humanos. Madrid: Pirámide. pp Hair, Joseph F. y Mehta, Rajiv. (2009). Administración de Ventas. México. CENGAGE Learning. Johnston, Mark W. (2003). Administración de ventas. Séptima edición. Mc Graw Hill.

16 16 WEBGRAFÍA Bretones & Rodríguez (2008). Reclutamiento nuevas formas de selección de candidatos. (Bastida, R. 2013). Consultado el 27 de octubre de Chávez, A. (2014). Reclutamiento y Selección en la Fuerza de Ventas. Consultado el 28 de octubre de Napoleón et al. (2011). Proceso de Reclutamiento y selección de personal en la empresa Tours Travel. Consultado el 28 de octubre de 2014.

17 17 IMÁGENES Imagen 1. Reclutamiento de personal. Tomada de: SENA

18 18 CRÉDITOS Líder Equipo Tecnopedagógico María Fernanda Vega Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC Regional Bogotá Expertos Temáticos Alba Lucia Beltrán Poveda Héctor Julio Caro Maldonado Hugo Alexander Contreras Bustos Jorge Enrique Puerto Argenira García Laura Ivonne Rusinque Gamboa Centro de Gestión de Mercados, Logística y TIC Regional Bogotá Línea de Producción Centro de la Tecnología del Diseño y la Productividad Empresarial SENA - Girardot Regional Cundinamarca Líder de Línea Julian Andrés Mora Gómez Jonathan Vargas Baracaldo Asesora Pedagógica Leidy Diana Cuellar Serna Magda Lorena Mora Gómez Equipo de Edición Andrea Del Pilar Rodríguez Salazar Ana María Beltrán Hurtado Equipo de Diseño Nazly María Victoria Díaz Vera Lina Marcela García López Liam Pamela Hermida García Dalys Ortegón Caicedo Equipo de Programación

19 19 Luis Fernando Amórtegui García Sergio Alejandro Camacho Hernández Edilson Laverde Molina Carlos Andrés Orjuela Lasso Charles Richar Torres Moreno

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