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INGENIERÍA EN LOGÍSTICA INTERNACIONAL EN COMPETENCIAS PROFESIONALES


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1 INGENIERÍA EN LOGÍSTICA INTERNACIONAL EN COMPETENCIAS PROFESIONALES ASIGNATURA DE ADMINISTRACIÓN DE VENTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Competencias Dirigir proyectos de negocios y de actividades logísticas utilizando fuentes de información y técnicas especializadas, para apoyar a la competitividad y rentabilidad de la organización. Dirigir la comercialización de productos y/o servicios a través de establecer estrategias de atención a clientes y ventas, con el fin de establecer los requerimientos de clientes y proveedores. 2. Cuatrimestre Noveno 3. Horas Teóricas Horas Prácticas Horas Totales Horas Totales por Semana 3 Cuatrimestre 7. Objetivo de Aprendizaje El alumno administrará el proceso de ventas, para cumplir las metas de la organización. Unidades de Aprendizaje Horas Teóricas Prácticas Totales I. Planeación de la actividad de ventas II. Organización de la actividad de ventas III. Operación de la actividad de ventas IV. Control de la actividad de ventas Totales

2 1. Unidad de Aprendizaje 2. Horas Teóricas 4 3. Horas Prácticas 6 4. Horas Totales Objetivo de la Unidad de Aprendizaje ADMINISTRACIÓN DE VENTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE I. Planeación de la actividad de ventas El alumno elaborará un plan de acción, en base a la información de la empresa y el mercado, para mejorar la fuerza de ventas. Temas Saber Saber hacer Ser Conceptos básicos de ventas. Describir los conceptos y características básicas de ventas: - venta, vendedor, reclutamiento, necesidad, deseo, prospectación, producto, precio, plaza y promoción. Diferenciar los elementos de un proceso de venta. Optimismo Liderazgo Planeación de ventas. Definir conceptos de: - Objetivos generales de la empresa - Evaluación de las oportunidades del mercado - Pronóstico de ventas - Presupuesto Determinar una oportunidad de mercado y proponer un plan de ventas. Optimismo Liderazgo Desarrollo de un plan de acción de ventas. Describir los conceptos básicos de un plan de acción, enfocado a mejorar la fuerza de ventas: Metas, tamaño de clientes, segmentación, prospectación, visitas o llamadas, presupuesto, estructura operacional. Establecer un plan de acción eficiente sobre la estructura de ventas, que mediante la recolección de información y base estadística, se propongan acciones para optimizar las operaciones. Optimismo Liderazgo

3 PROCESO DE EVALUACIÓN Resultado de aprendizaje Elaborará a partir de un caso, un plan integral de ventas para cumplir con las metas de la organización, que contenga: Metas, tamaño de clientes, segmentación, prospectación, visitas o llamadas, presupuesto, estructura operacional. Secuencia de aprendizaje 1. Identificar conceptos básicos de ventas. 2. Comprender componentes y procedimiento de la planeación de ventas. 3. Analizar las acciones de ventas. 4. Diseñar plan de ventas. Instrumentos y tipos de reactivos Proyecto Lista de cotejo

4 PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Tareas de investigación Análisis de casos Ejercicios prácticos Medios y materiales didácticos Impresos (casos) Material audiovisual Computadora Internet Equipo multimedia ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa X

5 UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje II. Organización de la actividad de ventas 2. Horas Teóricas 8 3. Horas Prácticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de Aprendizaje El alumno organizará la función de ventas de una empresa, a través del conocimiento de las funciones y métodos de trabajo requeridas para una comercialización exitosa. Temas Saber Saber hacer Ser Actividades principales de la fuerza de ventas. Identificar diferentes roles y funciones en las actividades de la fuerza de ventas. Distinguir las actividades y funciones como: organigramas, relación clienteproveedor. Liderazgo Comprometido Estructura y supervisión de la fuerza de ventas. Describir los métodos de supervisión y las estructuras centralizadas o descentralizadas en la labor de ventas. Proponer programa de acción para el control, y supervisión de la actividad de ventas. Liderazgo Comprometido Empatía Optimización de la fuerza de ventas de acuerdo a rutas y zonas geográficas. Describir formas para crear equipos de la fuerza de ventas de acuerdo a rutas y zonas geográficas Determinar la estructura operativa de la fuerza de ventas. Liderazgo Comprometido Empatía

6 PROCESO DE EVALUACIÓN Resultado de aprendizaje Elaborará propuestas a partir de casos, donde identifique alternativas de organización en la actividad de ventas y proponga el programa de acción para el control, y supervisión de la actividad de ventas, acordes a las características de los negocios. Secuencia de aprendizaje 1. Identificar roles y funciones de la fuerza de ventas. 2. Comprender métodos de supervisión y estructuras centralizadas y descentralizadas en la labor de ventas y procedimiento para su implementación. 3. Comprender el proceso de optimización de la fuerza de ventas de acuerdo a rutas y zonas geográficas. Instrumentos y tipos de reactivos Proyecto Lista de cotejo

7 PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Tareas de investigación Análisis de casos Equipos colaborativos Medios y materiales didácticos Impresos (casos) Material audiovisual Computadora Internet Equipo multimedia ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa X

8 UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje III. Operación de la actividad de ventas 2. Horas Teóricas 8 3. Horas Prácticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de Aprendizaje El alumno determinará las actividades requeridas en el proceso de una venta, para mejorar la eficiencia de ventas de una organización. Temas Saber Saber hacer Ser Prospectación. Definir el concepto y formas de prospectación. Proponer estrategias de prospectación para concretar un negocio con el cliente. Empatía Planeación del trabajo diario de la operación de ventas. Identificar las actividades requeridas para integrar un plan diario de trabajo, como son: visita a clientes, catálogo de ventas, negociación y cierre, así como los métodos de trabajo para la operación de las ventas diarias (agrupación por zonas, orden de importancia, rutas, horarios y prospectos claves). Elaborar un plan de trabajo diario de ventas, considerando las variables de control (cantidad, calidad y oportunidad), así como los métodos de trabajo para la operación de las ventas diarias. Empatía Técnicas de cierre de venta. Identificar las técnicas para el cierre de ventas, como son: PRAIN-CODERECI, AIDA, SPIN y Manejo de objeciones. Proponer técnicas de cierre de ventas. Empatía

9 PROCESO DE EVALUACIÓN Resultado de aprendizaje Elaborará un reporte con base a casos prácticos: Secuencia de aprendizaje 1. Comprender concepto y tipos de prospectación. Instrumentos y tipos de reactivos Ensayo Lista de cotejo estrategias de prospectación plan de trabajo de ventas diario técnicas de cierre de ventas para concretar la negociación. 2. Comprender elementos y características de plan de trabajo de ventas diario. 3. Comprender el proceso para elaborar un plan diario de trabajo. 4. Identificar técnicas de cierre de venta.

10 PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Simulación Análisis de casos Equipos colaborativos Medios y materiales didácticos Impresos (casos) Material audiovisual Computadora Internet Equipo multimedia ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa X

11 UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje IV. Control de la actividad de ventas 2. Horas Teóricas 4 3. Horas Prácticas 6 4. Horas Totales Objetivo de la El alumno determinará las diferentes actividades requeridas para Unidad de lograr el control de los procesos operativos realizados por la Aprendizaje fuerza de ventas Temas Saber Saber hacer Ser Técnicas y factores de control de ventas Identificar los diferentes métodos de control en las ventas de una organización, lo que incluye: análisis por vendedor, método de venta por cliente y por producto, a través de un caso práctico. Indicar las técnicas y factores de control para eficientar el proceso de ventas. Análisis estadístico del proceso de ventas Reconocer los diferentes métodos estadísticos utilizados en el proceso de ventas: herramientas estadísticas (media, moda, mediana y desviación estándar) y distribuciones (normal y t-student). Distinguir el proceso de ventas utilizando las herramientas estadísticas correspondientes. Balance comparativo Reconocer el comportamiento del proceso de ventas mediante datos estadísticos. Formular comparaciones considerando datos estadísticos del proceso de ventas, para la toma de decisiones.

12 PROCESO DE EVALUACIÓN Resultado de aprendizaje Elaborará un informe a partir de un caso, en el que describa: Secuencia de aprendizaje 1. Comprender métodos y técnicas de control de ventas en una organización. Instrumentos y tipos de reactivos Ensayo Lista de cotejo propuesta de técnicas para el control de ventas. análisis estadístico del proceso de ventas. balance de ventas mediante los datos estadísticos. 2. Reconocer métodos estadísticos aplicados al análisis del proceso de ventas. 3. Comprender el procedimiento para utilizar métodos estadísticos. 4. Identificar balance comparativo de ventas mediante datos estadísticos.

13 PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Tareas de investigación Equipos colaborativos Ejercicios prácticos Medios y materiales didácticos Impresos (casos) Material audiovisual Computadora Internet Equipo multimedia ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa X

14 CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Desarrollar un plan de seguimiento de atención a clientes a través de información y datos de clientes reales y potenciales, proponiendo estrategias de seguimiento y atención, para facilitar el proceso de ventas de la organización. Realizar la recuperación de clientes perdidos a través de técnicas de estudios de opinión y análisis de clientes perdidos, para identificar las áreas de oportunidad de la organización. Realizar un plan de prospectación mediante la identificación, calificación y análisis de cartera de clientes potenciales para incursionar en nuevos nichos de mercado. Criterios de Desempeño Elabora y presenta un plan de atención a clientes que contenga: -Datos generales -Volúmenes de venta -Frecuencias de compra y consumo - Estrategias de implementación, seguimiento y atención a clientes -Información general sobre clientes Elabora plan de recuperación que contenga: - Cartera de clientes - Estudios de opinión o panel de clientes perdidos - Estrategias de captación de clientes potenciales Elabora un plan de prospectación que integre: - Datos generales de los clientes - Volúmenes de venta - Frecuencias de compra y consumo - Técnicas de prospectación

15 FUENTES BIBLIOGRÁFICAS Autor Año Título del Documento Ciudad País Editorial Johnston, M. (2003) Administración de Ventas 7ª. Edición Washington E.U.A. McGraw-Hill Artal, M. (2009) Dirección de Ventas: Organización del departamento de ventas y gestión de vendedores. 8ª Edición Madrid España Esic Fernández, G. (2008) EL plan de Ventas Madrid España Esic Navarro, P. (2003) Dirección de la Fuerza de ventas Asunción Uruguay Esic Hartley, R. (2008) Administración de ventas México, D.F. México Patria

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