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TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA SERVICIOS POSVENTA AUTOMOTRIZ EN COMPETENCIAS PROFESIONALES VENTAS


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1 TÉCNICO SUPERIOR UNIVERSITARIO EN DESARROLLO DE NEGOCIOS ÁREA SERVICIOS POSVENTA AUTOMOTRIZ EN COMPETENCIAS PROFESIONALES VENTAS 1. Competencias Administrar el proceso de comercialización de productos y servicios a partir del diagnóstico de mercado, estrategias de venta y herramientas administrativas, con la finalidad de satisfacer las necesidades del cliente, para contribuir a la competitividad y posicionamiento nacional e internacional de la organización. 2. Cuatrimestre Segundo 3. Horas Teóricas Horas Prácticas Horas Totales Horas Totales por Semana 5 Cuatrimestre 7. Objetivo de Aprendizaje El alumno administrará el proceso de venta de bienes y servicios a través del uso de métodos de planificación, organización y dirección del área de ventas para alcanzar los objetivos de la organización. Unidades de Aprendizaje Horas Teóricas Prácticas Totales I. El proceso de la venta II. Pronósticos y presupuestos de ventas III. Fuerza de Ventas Totales

2 1. Unidad de Aprendizaje 2. Horas Teóricas 5 3. Horas Prácticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de Aprendizaje VENTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE I. El proceso de la venta El alumno desarrollará las etapas del proceso de venta para contribuir al logro de los objetivos de la organización. Temas Saber Saber hacer Ser Introducción a las Ventas Comprender la importancia de las ventas y el servicio al cliente para las organizaciones. Distinguir los conceptos de: -candidato. -prospecto. -cliente. -atención a clientes. -servicio al cliente. Empático Organizado Ciclo de Vida de la Relación con el Cliente Describir el ciclo de vida de la relación con el cliente: - Adquisición. - Conversión. - Proceso de negocio. - Retención. Detectar la fase del ciclo de vida de la relación con el cliente. Empático Organizado Responsable

3 Temas Saber Saber hacer Ser El Catálogo de Productos Comprender el concepto e importancia del catálogo de productos de una organización. Distinguir los elementos de un catálogo de productos: - Producto. - Precio. - Características. Realizar un catálogo de productos con base en las necesidades del mercado. Responsabilidad Sentido de la planificación Toma de decisiones Identificar los tipos de catálogo: - Por su extensión. - Por uso. - Por su función. Políticas de Crédito y Cobranza Explicar los conceptos: - política. - crédito. - cobranza. - política de crédito. - política de cobranza. - plazo. - límite de crédito. - historial crediticio. - condiciones de pago. - solicitud de crédito. - cartera vencida. - buró de crédito. Proponer políticas de crédito y cobranza. Responsable Creativo Asertivo Empático Identificar las políticas de crédito y cobranza como estrategias de venta.

4 Temas Saber Saber hacer Ser El Proceso de la Venta Describir las etapas del proceso de venta, su objetivo y características: - Inducción. - Desarrollo. - Cierre. - Posventa. Distinguir las técnicas de venta: -AIDA. -SPIN. -PRAINCODERECI. Desarrollar el proceso de venta de un producto. Responsable Creativo Asertivo Empático Iniciativa

5 Resultado de aprendizaje A partir de un caso práctico, elaborar un documento que contenga: - Catálogo de productos - Propuesta de políticas de crédito y cobranza - Descripción del proceso de venta de un bien o servicio desarrollado VENTAS PROCESO DE EVALUACIÓN Secuencia de aprendizaje 1. Comprender los conceptos básicos del área de ventas. 2. Identificar el ciclo de vida de la relación con el cliente. 3. Distinguir los elementos del catálogo de productos y sus tipos. 4. Identificar el proceso de la venta. 5. Comprender los conceptos para fijar políticas de crédito y cobranza. Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de caso Lista de cotejo

6 VENTAS PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Equipos colaborativos Juego de Roles Análisis de casos Medios y materiales didácticos Pintarrón Internet Equipo de cómputo Equipo de proyección Revistas especializadas Cámaras fotográficas ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa

7 X VENTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje II. Pronósticos y Presupuestos de Ventas 2. Horas Teóricas Horas Prácticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de El alumno calculará pronósticos de ventas de una organización para la elaboración de presupuestos. Aprendizaje Temas Saber Saber hacer Ser Pronósticos de Ventas Comprender el concepto de pronóstico de ventas y su importancia para las organizaciones. Empático Organizado Métodos Cualitativos Describir el concepto de métodos cualitativos y sus tipos: - Método Delphi. - Opinión ejecutiva. - Sondeo de encuestas. - Opinión de la fuerza de ventas. Calcular pronósticos cualitativos de ventas. Sentido de la planificación Capacidad para trabajar bajo presión

8 Temas Saber Saber hacer Ser Métodos Cuantitativos Describir el concepto de métodos cuantitativos y sus tipos: - Promedios móviles, - Alisamiento exponencial - Regresión lineal. Calcular pronósticos cuantitativos de ventas. Sentido de la planificación Capacidad para trabajar bajo presión Presupuesto de Ventas Describir el concepto de presupuesto de ventas y sus elementos: - Ingresos - Gastos de Venta - Gastos de Administración Realizar presupuestos de ventas Sentido de la planificación Capacidad para trabajar bajo presión

9 Resultado de aprendizaje A partir de un caso del sector comercial, elaborar un reporte que contenga: - Pronóstico cualitativo de ventas - Pronóstico cuantitativo de ventas - Presupuesto de ventas VENTAS PROCESO DE EVALUACIÓN Secuencia de aprendizaje 1. Comprender el concepto de pronóstico de ventas y su importancia. 2. Identificar los métodos cualitativos y cuantitativos para pronosticar las ventas. 3. Identificar los elementos del presupuesto de ventas. 4. Realizar el presupuesto de ventas. Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de casos Lista de Cotejo

10 VENTAS PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Equipos colaborativos Análisis de casos Realización de trabajos de investigación Medios y materiales didácticos Pintarrón Internet Equipo de cómputo Equipo de proyección Revistas especializadas ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa X

11 VENTAS UNIDADES DE APRENDIZAJE 1. Unidad de Aprendizaje III. Fuerza de Ventas 2. Horas Teóricas Horas Prácticas Horas Totales Objetivo de la Unidad de El alumno realizará propuestas de organización y dirección de la fuerza de ventas de una empresa comercial. Aprendizaje Temas Saber Saber hacer Ser Tipos de Organización Describir los tipos de organización del departamento de ventas: -Geográfica. -Orientada al producto. -Orientada al cliente. -Mixta. Proponer el tipo de organización del área de ventas. Sentido de la planificación Toma de decisiones

12 Temas Saber Saber hacer Ser Perfil del Vendedor Comprender la importancia del perfil del vendedor para la organización. Definir las características y perfil del vendedor según el tipo de producto y cliente. Proponer un perfil del vendedor para productos y clientes. Elaborar un plan de capacitación de la fuerza de ventas. Responsable Creativo Asertivo Empático Iniciativa Describir la importancia del plan de capacitación del vendedor así como los elementos que lo integran: - Análisis de las necesidades de capacitación. - Los objetivos de la capacitación. - La programación de los cursos de capacitación, incluyendo la calendarización, participantes, instructores, responsable de la coordinación operativa, costos, y presupuesto. Tamaño de la Fuerza de Ventas Describir los métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas requerida: - desglose - carga de trabajo - incremental - productividad - rentabilidad por vendedor - proporcionalidad Calcular el tamaño de la fuerza de ventas. Responsabilidad Capacidad de planeación Toma de decisiones

13 Temas Saber Saber hacer Ser Rutas y Territorios Comprender la importancia de la administración del tiempo de los vendedores. Describir el procedimiento para asignación de territorios, rutas y cuotas de ventas considerando las características del cliente. Asignar zonas de venta conforme a las características del cliente, tiempos y territorios. Responsabilidad Capacidad de planeación Toma de decisiones Manejo de conflictos Capacidad para trabajar bajo presión Evaluación del Desempeño Describir los métodos de evaluación de la fuerza de ventas: - Clasificación. - Escala de Desempeño. - Ensayo. Evaluar el desempeño de la fuerza de ventas. Responsabilidad Capacidad de planeación Toma de decisiones Manejo de conflictos

14 Temas Saber Saber hacer Ser Dirección de la Fuerza de Ventas Describir los conceptos de dirección, motivación y supervisión de la fuerza de ventas. Describir los métodos de supervisión y sus características: - Personal. - Indirecta. Proponer el método de supervisión de la fuerza de ventas. Realizar planes de incentivos monetarios y no monetarios. Responsabilidad Capacidad de planeación Toma de decisiones Manejo de conflictos Asertivo Distinguir los elementos que integran un plan de incentivos monetarios: - Salario. - Despensas. - Comisiones. - Bonos. - Premios. Distinguir los elementos que integran un plan de incentivos no monetarios: - Juntas y convenciones de ventas. - Concursos. - Premios de reconocimiento. - Oportunidades de promoción.

15 VENTAS PROCESO DE EVALUACIÓN Resultado de aprendizaje A partir de un estudio de caso, elaborar un reporte de la organización y dirección de la fuerza de ventas, en el que incluya: - Tipo de organización - Perfil del vendedor - Plan de capacitación de vendedores - Tamaño de la fuerza de ventas - Asignación de rutas y territorios - Mecanismos para la evaluación del desempeño - Propuesta de plan de incentivos Secuencia de aprendizaje 1. Comprender los tipos de organización del área de ventas. 2. Analizar las características de los vendedores para diseñar un perfil y un plan de capacitación. 3. Comprender los métodos para determinar el tamaño de la fuerza de ventas y la asignación de rutas y territorios. 4. Distinguir los mecanismos para realizar la evaluación del desempeño. 5. Comprender los métodos de supervisión y los tipos de planes de incentivos. Instrumentos y tipos de reactivos Estudio de casos Lista de cotejo

16 VENTAS PROCESO ENSEÑANZA APRENDIZAJE Métodos y técnicas de enseñanza Equipos colaborativos Realización de trabajos investigación Análisis de casos Medios y materiales didácticos Pintarrón Internet Equipo de cómputo Equipo de proyección Revistas especializadas ESPACIO FORMATIVO Aula Laboratorio / Taller Empresa

17 X VENTAS CAPACIDADES DERIVADAS DE LAS COMPETENCIAS PROFESIONALES A LAS QUE CONTRIBUYE LA ASIGNATURA Capacidad Diagnosticar la situación de la empresa a través del uso de herramientas financieras, administrativas y de investigación, así como análisis de las áreas funcionales, para planificar el proceso de comercialización. Criterios de Desempeño Elabora un diagnóstico de la empresa que incluya: - filosofía organizacional - objetivos organizacionales - análisis financiero: - Método Vertical * Razones financieras * Porcientos integrales * Punto crítico - Método horizontal *Tendencias * Variaciones porcentuales - capacidad instalada - posicionamiento en el mercado - análisis del producto - canales de distribución - competitividad de la fuerza de ventas - comportamiento de la cartera de clientes - percepción de los públicos - identifica fortalezas y debilidades.

18 Capacidad Determinar el posicionamiento de la competencia mediante el estudio de sus ventajas competitivas, debilidades, uso de métodos y técnicas, para identificar las oportunidades de la organización en el mercado. Criterios de Desempeño Entrega un análisis de la competencia que contenga: - Participación en el mercado - Posicionamiento en el mercado - Matriz de ventajas competitivas y comparativas: -precio, - calidad del producto, - calidad en el servicio, - canales de distribución, - tiempo de entrega, - publicidad, - condiciones de pago, - seguimiento posventa - Análisis e interpretación de resultados -Detección de oportunidades Elaborar programas de ventas con base en pronósticos de ventas, y mediante el análisis de recursos y el diseño de estrategias, para lograr las metas comerciales. Elabora un programa de ventas que contenga: - Pronóstico - Objetivos - Metas - Estrategias - Presupuestos - Calendarización de Actividades Organizar La fuerza de ventas mediante herramientas de control e indicadores de desempeño, para establecer acciones de mejora y contribuir a la rentabilidad de la organización. Presenta una propuesta de estructura del departamento de ventas que incluye: - Filosofía Organizacional - Estructura Organizacional del área de ventas - Perfiles y descripción de puestos - Selección de Vendedores - Plan de Capacitación - Plan de Incentivos

19 Capacidad Supervisar procesos comerciales mediante herramientas de control e indicadores de desempeño, para establecer acciones de mejora y contribuir a la rentabilidad de la organización. Criterios de Desempeño Elabora un reporte que incluye: - Tipo de Supervisión - Instrumentos de Control - Medición de indicadores del área de ventas - Evaluación de la satisfacción del cliente - Evaluación del desempeño de la fuerza de ventas - Propuestas de Mejora

20 VENTAS FUENTES BIBLIOGRÁFICAS Autor Ingram,Thomas N.; LaForge, Raymond W.; Schwepker, Charles H. ; Williams, Michael R. y. Avila, Ramon A Año (2016) Vtas Título del Documento Ciudad País Editorial Ciudad de México México Cengage ISBN: Salvio Martínez, Fernando (2012) Supervisión de Ventas y Comercialización Ciudad de México México Editorial Trillas ISBN: Chimera, Joe (2016) El ABC de las Ventas Ciudad de México México Editorial Trillas ISBN: Jobber, David y Lancaster, Geofrey (2011) Administración de Ventas Ciudad de México México Pearson ISBN: Castells, M Artal (2016) Dirección de Ventas Ciudad de México México Alfaomega ISBN:

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